Seuran markkinointi
Mitä parempi maine urheiluseuralla on, sitä tehokkaampaa sen toiminta voi olla. Kun seura haluaa vaikuttaa omaan maineeseen, sen tulee käydä vuoropuhelua sidosryhmien kanssa sekä vaikuttaa tekojen ja viestien avulla kaikkiin tilanteisiin, jotka liittyvät seuraan tavalla tai toisella. Maineella on vaikutusta myös kassavirtaan. Asiakkaiden luottamus syntyy maineesta, joka on seuran tunnettuuden ja asiakkaan kokemuksen yhdistelmä. Varainhankintaa näin ollen johdetaan markkinoinnilla.
Seuramarkkinoinnissa tulisi oppia aktivoimaan toimenpiteitä paremmin. Urheiluseurojen tulisi tuotteistaa tarjoamaansa sekä pyrkiä kokeilemaan uusia asioita. Uusia mahdollisuuksia voisivat olla esimerkiksi räätälöitävät konseptit ja tuotteistaminen esimerkiksi yhteiskuntavastuun tai verkostoitumisen ympärille. Markkinoinnin kautta saadaan myös seuraan lisää tekijöitä ja sitä kautta yhteistä hyvinvointia toiminnan pyörittämiseen.
Seuran osaamisen tuotteistaminen
Seuran sisällä jo olemassa olevan osaamisen tuotteistaminen on yksi varainhankinnan ja myös samalla tulevien seuratoimijoiden houkuttelemisen muoto. Tuotteistaminen onnistuu muodostamalla tuotepaketteja, jotka sisältävät eri palveluita. Valmiiden tuotepakettien avulla palvelua on helpompi myydä ja asiakkaan kannalta paketit selkeyttävät tarjottavaa palvelua. Tuotepakettia voisi kuitenkin halutessaan räätälöidä tarpeen mukaan eli karsia tai lisätä tarvittavia palveluita. Haasteeksi nousee asiakkaiden erilaiset tarpeet, jotka eivät välttämättä taivu valmiiksi tuotepaketeiksi.
Esimerkkejä tuotepaketeista:
- Lasten tempputemmellyskoulu
- Liikuntaripari
- Kurssimuotoinen valmennustapahtuma
- Aikuisten palloilukoulu
Seuran varainhankinta
Seurojen tulee huomioida varainhankintaa tehdessään muutamia seikkoja, jotta toimintaa ei luokitella veronalaiseksi elinkeinotoiminnaksi. Urheiluseurojen yleisimpiä varainhankinnan keinoja ovat muun muassa fanituotteiden myynti, bingo, jäsenmaksut, pääsyliput, osanottomaksut, mainokset, arpajaiset, myyjäiset, lahjoitukset, talkootyöt, erilaiset myyntikampanjat, kausijulkaisut ja yhteistyösopimukset yhteistyökumppaneiden kanssa.
Varainhankintaa toteutettaessa tulee ottaa huomioon seuraavat asiat:
- Saadut tuotot kohdistetaan yleishyödylliseen toimintaan (esimerkiksi urheiluseuratoiminta).
- Saadut tuotot eivät näy osallisten taloudellisena etuna (palkankorotukset, osingon jakaminen).
- Varainhankintaa ja tulonhankkimista varten ei palkata erikseen lisää henkilökuntaa.
- Ostaja tietää tukevansa ostoksella yhdistyksen toimintaa. Tuotetta myydään ns. ylihinnalla, jolloin varainhankinta ei kilpaile muiden elinkeinonharjoittajien kanssa.
- Varainhankinta suuntautuu rajatulle asiakaskunnalle (jäsenistö, jäsenten lähipiiri).
- Myynti on satunnaista. Tämä tarkoittaa myös sitä, että myynnille ei ole vakituista myyntipistettä.
- Talkootyöt: Tehtävät talkootyöt tulee olla luonteeltaan helppoja ”jokamiehen töitä”. Talkootöitä ei tehdä työnantajan johdon ja valvonnan alaisena. Talkootyöstä saatu tuotto tulee kohdistaa yhdistyksen yleishyödylliseen toimintaan. Talkootyöstä saatua tuottoa ei näin kohdisteta vain työtä tehneiden hyväksi.
Hyviä yhteistyösopimuksia
Mitä pitää tapahtua ja mitä pitää johtaa, jotta voisi tehdä lisää hyviä yhteistyösopimuksia? Mitä on otettava haltuun, jotta voi tarjota asiakkaalle kiinnostavan ratkaisun?
- Johda neuvotteluja. Onnistuakseen tulee johtaa taitavasti neuvotteluprosessia. Kun tekee paljon taitavasti johdettuja sopimuksia neuvotteluprosessissa, käy niin, että paremmat sopimukset lisääntyvät koko ajan.
- Tarjoa ylivoimainen ratkaisu. Ratkaisun tulee olla asiakkaalle/kumppaneille/ tukijoille välttämätön, ylivertainen ja kilpailuun nähden vertailukelvottomaksi muotoiltu. Laittakaa niin hyvä ”tuote” tarjolle, että asiakas häviää varmasti enemmän kuin mitä riskeeraa, kun suostuu yhteistyöhön kanssasi.
- Yhteistyökumppaneille tulee tarjota selkeitä euroilla mitattavia ideoita. Esimerkiksi käy vaikkapa sosiaalisen median kampanja, jonka kautta kerätään kumppanille liidejä. Myös tutkimustietoa kannattaa hyödyntää, sillä numerot tuovat yhteistyöpäätöksiiin tarvittavaa selkänojaa ja auttavat yhteisten arvojen tunnistamisessa.
- Ratkaise asiakkaan/kumppanin haaste. On syytä tuntea ”asiakkaiden” haasteet, niiden synty ja ongelmien seuraamukset hyvin, jotta voi muotoilla ylivertaisen ratkaisun. Nykyinen turhautumisen, riittämättömyyden ja voimattomuuden tunteen lievittäminen voisi olla yrityksille ja urheilulle mahdollisuus.
- Rakenna luottamusta. Jotta asiakkaan haasteet ja toiveet saadaan analysoitua, pitää olla luottamusta!
”Täytyy aina miettiä, miten voimme helpottaa ostamista ja antaa argumentteja organisaation sisäiseen perusteluun ja myymiseen.”
-
Lähteet
Vuokko, Pirjo 2009. Nonprofit-organisaatioiden markkinointi. 1.-2. painos. WSOYpro, Helsinki.
Jaa sivu eteenpäin